Zkušenosti a klíčové milníky na cestě růstu globálních hráčů, a to nejen těch v oblasti IT, ukazují, že partnerská síť – distributoři a obchodní partneři s přidanou hodnou i drobní reselleři, jsou tím nejdůležitějším článkem obchodního procesu. Jaké jsou k tomuto tvrzení důvody? Partneři často disponují vícero zdroji než sám vendor – mají důvěryhodné vazby s lokálními zákazníky, znají jejich odvětvový byznys a chápou jejich specifické potřeby. Hlavní devizou partnera je však schopnost dodat na základě těchto dovedností a znalostí zákazníkovi komplexní řešení na míru. Z dlouhodobého hlediska se investice do budování důvěry a rozvoje společného projektu ukazuje jako správná cesta jak pro vendora, tak partnera, přičemž klíčová je zde nejen vzájemná důvěra a znalost mezi vendorem a partnerem, ale také mezi partnerem a zákazníkem. Dosažením úrovně expertního vztahu je pak to, že se vendor může spolehnout na komplexní řešení partnera a jeho specializaci v konkrétní oblasti, jako by je poskytoval sám. Tato komplexní řešení se často skládají z dodávek či integrací hardware, software, odborných školení, konzultací a servisních služeb, a takto fungující ekosystém pak vendorovi umožňuje organicky škálovat a maximálně využívat kapacitu na daném trhu.

Být součástí takového ekosystému vyžaduje investice na obou stranách, přičemž partner by měl být primárně motivovaný portfoliem vendora, které by mu mělo poskytovat konkurenční výhodu na trhu. Dalším benefitem ekosystému je vyšší schopnost uvádění inovací na trh nebo u zákazníka. Partner, který je součástí funkčního ekosystému, je schopen rychleji reagovat na požadavky svých zákazníků a účinně redukovat časové období mezi úvodním nápadem přes jeho detailní návrh až po realizaci, a to mnohem rychleji a efektivněji, než pokud by působil sám mimo ekosystém. Principem tohoto úspěchu je, že partner vnímá vizi vendora a je schopen na ní stavět svou strategii. Z pohledu vendora je pak klíčové, aby správně a dostatečně edukoval své partnery, jak jeho produkty využívat a jak s nimi zacházet. Jsou zde ale i další aspekty spolupráce, jako například jaké dopady má portfolio vendora na stávající architektury zákaznických systémů, zda inovace nepovedou k závislosti na jediném dodavateli, nebo naopak to umožní rozvoj otevřené a zároveň bezpečné architektury. Umět zodpovědět tyto otázky znamená mít patřičné know-how od vendora, které lze poskytnout formou e-learningu, technologických webinářů, účastí v sales clubech, na bootcampech pro osvojení konkrétní role či produktu, architektonických workshopech atp. Nejdůležitější je však systematická spolupráce, která bude opřená o metodiku a zajistí růst partnera a potažmo celého ekosystému.

Cloud přináší nové příležitosti

S rozvojem cloudu a cloudových služeb vidíme v obchodu posunu od tradičního modelu ‚s partnerem‘ k tvorbě řešení ‚vedené partnerem‘. Tato změna přístupu umožňuje růst oběma stranám a pro moderní organizace je zcela zásadní. Na druhou stranu vendor nemá přesnou kontrolu a přehled o jednotlivých detailech projektu, ale plně podporuje proaktivitu a autonomii partnera. Pro takovou úroveň řízení je naprosto klíčové mít precizně zpracovaný strategický a obchodní plán projektu, přičemž podle kvality tohoto plánu, mimo jiné, poznáte i kvalitu týmu, který za ním stojí. A takový plán se pak adekvátně odráží i v navazujícím plnění cílů.

Změna obchodního modelu si samozřejmě vyžádá množství kroků a investic, jako například zmapování celého partnerského kanálu s cílem prověřit dostatek partnerských kapacit v klíčových segmentech a teritoriích, posoudit partnerský potenciál, vazby na zákazníky, technické, obchodní a marketingové zdroje, produktovou specializaci a celou řadu dalších faktorů.

Pokud je vaše produktové portfolio rozsáhlé a váš partnerský kanál v praxi využívá několik cest k zákazníkovi – typicky spolupracujete-li nejen s tradičními SP (Solution Providers), ale také s ISV (Independent Solution Providers), CCSP (Certified Cloud Service Providers) či SI (System Integrators) – věnujte mapování svého prodejního kanálu velkou pozornost. Důvod je jasný – jen s jeho detailní znalostí budete schopni plně využít potenciál partnerů, jejich dovednosti, znalosti a zdroje. To vše vám pak umožní snáze a rychleji porozumět a lépe pochopit jednotlivé fáze a kroky procesu. Výsledem pak bude větší autonomita a nezávislost jak partnera, tak vendora.

Všechny výše uvedené změny jsou katalyzátorem pro úspěšnou implementaci přístupu ‚Solution selling‘. Jedná se prakticky o odklon od čistého přeprodeje produktů a subskripcí k tvorbě řešení s vysokou přidanou hodnotou. Nedílnou součástí tohoto přístupu je i využití subskripcí na maximum – tj. využití, pokud možno všech dostupných funkcionalit produktu tak, aby zákazník zamezil neefektivnímu využívání duplicitních technologií a šetřil tak své zdroje, a aby se zjednodušila správa prostředí a vzniknul prostor pro inovace vedoucí k rychlejšímu uvádění novinek do produkce.

S úspěchem výše uvedeného se pojí i správné nastavení firemní kultury v rámci ekosystému. Vzniká zde prostor pro nové, exekutivně obchodní pracovní pozice, jejichž náplní může být péče o konkrétní obchodní příležitosti napříč celým ekosystémem nebo rozvoj obchodních příležitosti v předem definovaném setu zákazníků. Cílem by mělo být nastavení dělby práce tak, aby se role nepřekrývaly, ale podporovaly, a tým byl motivovaný.

Výše uvedené myšlenky by měly pomoci moderním organizacím definovat jejich strategii spolupráce s partnery, aby skrze ni prohloubily své znalosti trhu, definovaly příležitosti k růstu a přiblížily se k zákazníkům. Vzájemný respekt, důvěra, spolupráce a zisk jsou nejen indikátory funkčního ekosystému, ale také hlavní motivátory pro partnerskou spolupráci. A je rolí i partnerů, k tomuto přístupu výrobce motivovat.

–

Zdenka Van Der Zwan, Ecosystem Sales Manager pro oblast střední a východní Evropy, Red Hat